做巨头不做或者来不及做的小事情，才是创业小公司的生存之道。“酒店达人”并不想做成酒店预定行业的巨头，而是将眼光放在了产品线的组合上。

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【范俊杰/钛媒记者】俗话说，卧榻之侧岂容他人鼾睡。睡在巨头身旁，通常是两者都要失眠，青梅煮酒，煮的是战战兢兢！但有人就睡了也煮了，说到目前为止自我感觉还挺不错的。他是在吹牛，还是真有秘笈？让我们来听听他与巨头相处的生存之道吧！

我们说的是“酒店达人”的开发经营者——成都移花互动科技有限公司。作为国内较早的酒店类店内生活应用，“酒店达人”采用O2O方式，可在应用内直接完成搜索附近酒店到下单预订的一系列动作。经过不到两年的发展，目前在其后台已积累了6万家国内酒店和23万家国外酒店，拥有500万的激活量。

尽管如此，在携程、艺龙这样的巨头眼里，“酒店达人”可能仍然还只是一个小朋友，同时携程和艺龙等也在推出自己的酒店预定应用，这对一个只有30来个人的创业公司而言肯定是个不小的压力。“酒店达人”将如何避免被巨头革了命？

前不久，在创新工场会议室里，移花互动创始人兼CEO刘张博，就此接受了钛媒体的专访。对巨头和创业公司的关系，刘张博有着自己的理解。他认为做巨头不做或者来不及做的小事情，才是创业小公司的生存之道。同时移花互动的目标，并不是做成酒店预定行业的巨头，而是将眼光放在了产品线的组合上。

钛媒体发现，“酒店达人”正是因为很好地利用了酒店预定巨头之间APP彼此独立的关系，通过整合他们的数据，正在向酒店预定聚合平台转化。目前“酒店达人”已成为国内唯一一个同时接入艺龙、携程、同程、青芒果酒店数据的手机应用。

靠微创新生存

谈到“酒店达人”，就无可避免地要老生常谈谈到刘张博的那次出差经历。2010年7月，刘张博到北京出差。由于没有提前预约，导致他来到北京之后为了订酒店大费周折。此次经历让他萌生了研发“酒店达人”的想法。

2011年2月，“酒店达人”正式上线。在发布后的一周，就登上了iOS的AppStore旅游类应用的榜首。一个月后，酒店达人开始产生收入，刘张博拿到了第一笔佣金：一张1000元的支票。两个月后，酒店达人团队就受到了创新工场的注意，并最终接受了创新工场的投资。

类似的应用实际上有很多，刘张博认为能在激烈的行业竞争中活下来，“酒店达人”靠的是一些针对用户特定需求的微小创新。“‘酒店达人’是国内第一款以地图为基础的酒店服务类应用，接入了艺龙、携程等商家的数据库，并对其中可以在线直接预订的酒店数据进行整合和处理，再返回给用户。”

在完成了这些整合之后，“酒店达人”已经做到数据覆盖的广度。刘张博说，接下来，他们将在个性化和精度方面做文章。“在北京，我们有超过3000家酒店提供给用户，但是实际上用户并不需要那么多，选项太多其实也是一个问题。提高消费决策效率，为用户带来价值，这就是下一步我们正在做的事情。”

“现在数据已经足够丰富了。需要从这些丰富的数据里面分别给这些用户提取符合他们个性化需求的酒店，而不是一味地给他们展示同样的酒店。”现在他们想做的是争取每个用户在同一个位置、同一个时间查询，得到的结果是有差异的。“因为他是手机用户，这种个性化是手机端才有的，web端是没有的。这也是我们现在想做的。”

在刘张博看来，像他们这样的创业公司，初期要做的就是先适应下来，一定要学会与巨头共处，在夹缝中求生存。目前，他的产品酒店达人已经获得了初步的成功，生活服务类“达人”系列应用正在起步。

做巨头不做的事

跟巨头学会共处是件说起容易做起难的事？对酒店预定类APP而言，各大酒店的实时数据采集可谓最重要的核心竞争力。而自行采集数据的成本通常很高，作为创业型企业，根本就不可能在这上面花太多的费用。

“酒店达人”所拥有的数据都是来自携程、艺龙等合作企业。然而，毕竟数据库不是自己的，在一定程度上也许会受制于人，核心命脉掌握在同类企业手里，这会不会给自己的发展带来麻烦？毕竟携程、艺龙等他们都有自己的移动应用，这不可避免地将会对“酒店达人”产生影响。

不过，刘张博认为，在很长一段时间里，这并不是一个问题。“我觉得他们的策略很明显。巨头跟我们合作就是希望增大他们的流量。我们有流量，他们希望这个流量到他们那里去。”刘张博认为，这是对双方有利的事情，巨头若是此时革了“酒店达人”的命，也会影响到自己收益，“况且跟我们合作的企业有很多”。

他进一步说到， “实际上巨头们现在已经做成了一个开放的平台。他也许会对数据和自己的核心资源有一些保护和保留，但也是建立在与外界合作的基础上。所以他开放得越彻底，对大家的合作来说就越有效。因为他的分销商帮他做分销，对于酒店而言，这些功劳仍然是算在他们头上的。”

刘张博认为，他们这样的小公司和巨头是一种竞合关系，而创业公司和小公司的机会，在于一些巨头不愿意做，或者来不及做的小事情。“我们这些小公司实际上对艺龙和携程是构不成威胁的。”

“我们不可能是永远的合作伙伴，但也绝对不是势不两立的竞争对手。我们能做到一些它们来不及做、或者不愿意去做的事情。有些事情很小，但是对小公司和创业公司来说是一个机会。而巨头动作比较慢，而且舍不得放弃既有的利益。这就是小公司的机会。”

“比如对于艺龙来说，它的对手就是携程，而不是我们这样的小公司。如果他不开放数据、有所保留的话，我们也不能把数据很好地利用。这个权衡得由他们自己去拿捏。”刘张博说。

移花互动的未来

在未来的发展战略思考上，刘张博的计划很明确：建立一条出行生活服务的产品线。酒店达人、火车票达人、租车达人等，都是这个产品线、这个服务网络中的节点。

如此完善的链条，他们又将如何处理和携程、艺龙等的关系呢？“我们要长到多大？超过艺龙、携程？那不可能！”刘张博说，“我们必须成为整个网络的一部分，才能发挥更大的作用。让信息流在这些节点中流通，才能去实现更大的价值。”

“说得简单点，个性化和系统化，就是我们的未来！目前酒店达人已经开始着手开发一些个性化的功能。通过用户之前的入住信息进行个性化推荐，是酒店达人下一步要完成的功能。”要做点这些，同样面临一些困难，“你需要做很多的数据积累、挖掘，做好用户推荐，这需要时间，技术也要跟上。”

他举例说道：“我们希望通过语音输入来对产品进行引导。如果我要订明天到上海的酒店，就说这么一句话，程序就可以把语音转化成指令到程序后台。程序知道你明天要入住、目标地点是上海，但是不知道具体的位置。”

出行服务类应用行业竞争已经十分激烈，刘张博不仅要学会跟巨头相处，同时也要处理好与这个行业中其它的创业公司的关系。虽然“酒店达人”已经初具规模，移花互动的其它产品能复制“酒店达人”的成功吗？这些都将会是摆在刘张博面前的难题。

钛媒体将此次专访进行了整理，也许读者从中可以找到答案。

以下是访谈实录：

钛媒体：目前我们的达人系列有多少产品？如何处理这些产品的关系？

刘张博：“酒店达人”是我们的一个独立产品，是我们产品线的其中之一。我们是因为“酒店达人”获得创新工场投资的，在这之后我们又陆陆续续做了其它产品，形成了一个系列，包括“租车达人”、“影讯达人”等，这个系列都是帮助用户出行消费的服务，比如最近口碑比较好的火车票达人，它能帮助用户去12306上查询火车票的余票信息，并且直接订票。

在这个基础上，我们推出了一个 名叫“出门儿”的APP，把所有达人系列产品整合，集机票、酒店、火车票、租车、电影票的查询和预订于一体，是国内第一个一站式解决出行服务预订的手机应用。

钛媒体：从开始以来到现在，我们的成名作“酒店达人”经历过了哪些改变？

刘张博：首先，“酒店达人”刚开始的时候接入的是单一数据，后来我们在后台去做了很多的改进，使得它可以接入更多的数据源。刚开始我们跟艺龙合作，现在发展到携程、艺龙等都跟我们进行合作，在我们的平台上可以汇聚到酒店行业内很多大的互联网公司。

把携程、艺龙等企业的数据和资源接入到我们的平台上，我们进行二次整合和开发，提供给用户。这样我们的用户就可以得到一个最充分、最广泛的数据和资源。比如说一家酒店，携程上有，艺龙上没有，那艺龙的用户就看不见了。但是对于我们的用户来讲，只要携程、艺龙或者我们其他的数据源有提供服务，我们的客户就能预订得到。

钛媒体：“酒店达人”有没有自己的数据采集方式呢？

刘张博：我们没有去单独去和酒店谈合作，因为那个是效率比较低的方式，所以现在酒店达人主要是同行业内的商家来广泛合作。比如我们在做这样一件事情，酒店达人跟锦江之星有直连的合作关系，如果你是锦江之星的会员，你就可以在酒店达人上以会员的价格入住。这样的话，酒店达人就相当于变成了一个锦江之星的直销渠道。

接下来我希望能跟更多的酒店集团实现合作。比如你经常出差，很多酒店会让你办会员卡，办会员卡就可以让你拿到最低折扣。但是你每次出差的时候是不是都把会员卡带在身上呢？不一定。酒店达人就可以帮助你解决这个问题。比如我们跟锦江之星合作，你只需要把会员卡的卡号和密码绑定到酒店达人里面去，这样你就可以在酒店达人里以你相应的会员身份预订该酒店的房间。

钛媒体：酒店达人将来会往什么方向发展呢？

刘张博：酒店达人的定位是帮助用户找到酒店，酒店达人的口号就是“订上你想订的房”。这就是为什么我们要去接入广泛的数据商的原因：我们首先希望能够覆盖到尽可能广泛的酒店，“酒店达人”现在已经形成了国内最大的可在线预订酒店的数据库。

比如某应用宣称有20多万家酒店，但它里面有些酒店只能通过电话去预订，但我们所有的酒店都可以直接在手机上去下单的，在这个领域，我们的数据库是最全的。我们争取覆盖到足够广泛的领域，让用户无论在中国哪里旅行，都能够订到他周边位置的合适的酒店。这个是我们的宗旨！

但这个只是我们的第一部分。第一部分就是，我们要覆盖到足够广；第二部分是，我们要达到足够精。比如在北京，我们有超过3000家酒店提供给用户，但对用户而言，实际上并不需要那么多，他们所需要的是能对自己胃口的，因此往往用户只需要10到20家酒店可供选择就行了。

所以下一步就是，怎样为用户在3000家酒店里把这10到20家酒店选出来，然后提供给用户就是关键。这样就能够缩短用户决策的时间，提高消费决策效率，为用户带来价值，这是“酒店达人”一年之内的主要目标。

钛媒体：就目前酒店达人App的开发进程来看，已经实现了哪些功能？

刘张博：我们需要在短时间内实现的就是，语音输入智能引导功能。例如，你出差的目标地点是上海，在没有告诉我具体地址的情况下，“酒店达人”就可以到后台去把你以前的数据调出来，如果你之前总是住在陆家嘴，那我就会推送一些陆家嘴附近的酒店信息。

钛媒体：酒店达人在同类App中有什么核心竞争力呢？

刘张博：我举个例子。根据一个用户的反馈，他同时用很多其他类的产品，也用我们的产品，但他出差一两次实验过之后，表示我们的产品是他最满意的。

他出差到北京，在回龙观，想订酒店。他拿出三个产品来，不同的产品能够给他展示的酒店不一样。经济型连锁酒店的APP只能展示他们的产品，但是回龙观附近没有这种酒店；有的APP只能展示一些中高端酒店，附近也没有。但是酒店达人就能够给他展示出更多的选择，这就是我的数据优势。